2006年08月10日

新・ハーバード流交渉術…

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6月26日に初版が発行されました!!
待ちに待った『ハーバード流交渉術』の続編♪
いきなりハーバード流交渉術って言われてもピンとこないと思いますので、簡単に説明します^^
◎従来の交渉術…
これまでの交渉術は主に2つのやり方が主流でした。
それは…
@ハード型交渉
Aソフト型交渉
です。
◎それぞれの説明…
・ハード型交渉術は、交渉を勝ち負けと捉え、自分の立場を徹底的に主張して、交渉に勝とうとする。交渉は意志の闘いであり、論理的な説得が効かなければ、脅かしや圧力に訴える。
・ソフト型の交渉術は関係重視である。合意すること自体が目的になるので、意志のぶつかり合いを避け、譲歩し、相手が受け入れる案をさがすことに注力する。
◎それぞれの落とし穴…
・ハード型の交渉術は有利な結果を導きやすいように見える。が、関係の構築や維持には結びつかない。
・ソフト型の交渉術は、ソフト型の交渉者を相手にすれば望ましい結果を導きやすいが、相手がハード型の交渉者の場合には、明らかに弱い交渉術になる。
◎第三の切り口…
・私達はしばしば交渉を勝ち負けで捉え、下手な駆け引きを行い、人間関係を損なっている。
とかく交渉が難しいのは、この間違ったパラダイムが原因である。
私達はパラダイムシフトし、第三の交渉術を見つけなければならない。
それこそがハーバード流交渉術、別名『原則立脚型交渉術』である。
◎原則立脚型交渉術とは…@相互利益
(双方に利益が共有されてなければならない。)
A長期的リレーションシップ
(長期的によい関係を築くことを考え、それを全面に押し出し説得する。そのためのWin-Winである。)
Bアサーティブネス
(アサーティブとは自己主張のこと。はっきり主張するのは、自分が損をしないためでなく、相手と長期的によい関係を築くため。ここを勘違いしない。)
C立場ではなく利害に焦点を…
(どんなにこちらが不利な立場のように見えても、利害に焦点を合わせた途端、正義はこちらの味方になります。)
DNo Deal
(No Dealとは、取引きを行わないこと。もし、交渉によりどちらかがLoseとなるなら取引きしないことを選択する。Win-Win、それ以外はよい関係を損なうので却下。そう割り切ること。)

長文でしたが、以上になります(^^;)
今まで『交渉』というものを重要視していなかったのですが、この2冊を読んで考え方が一変しました。
交渉を制するものは、人間関係を制する。今はそう思っています。
自己主張は自分のためでなく、よい関係づくりのためです。
自分は駆け引きや議論に弱いと思っている方は、是非読んでみて下さい^^
ネゴシエーター(交渉人)になることで得られる利益は、驚く程多いはずです(o>ロ<)o

  

ハーバード流交渉術

新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか
posted by けんぞ〜 at 03:45 | Comment(2) | TrackBack(0) | ■コミュニケーション錬金室
この記事へのコメント
今日学校の図書館でMBAクリティカルシンキングの1章読みました。もっと早く読んどけばよかったよ!!
Posted by デリピエロ at 2006年08月10日 04:12
とうとう『成功の9ステップ』のページを開いたんですね^^
なんて前向きなんでしょう!!
では、私も最近パソコンに夢中なので、オススメの『ウェブ進化論』購入を検討させて頂きます(b^ー゜)
また、私もクリティカル・シンキングを初めて知った時はもっと早く学ぶべきだったと思いました。
事実、欧米では『読み・書き』に次ぐ必須能力として、小さい頃からクリティカル・シンキングの教育を受けるそうです。
その位重要な能力なんですね^^;
クリティカル・シンキングでは以下の3つが軸になります。
@Why So?(何故?)
ASo What?…(それで何が言いたいのか?)
BConcrete?(具体的には?)

また、理想的なロジックモデルはこうなります。
@イシューを押さえ続ける…
・論点・問題点を外れない
A三角ロジック…
・主張
・根拠
・データ
Bクリティカル・シンキング…
・Why So?
・So What?
・Concrete?
Cネゴシエーション…
・双方の利益
・良い関係を築く
・長期的な利益で説得
・Win-Win以外は取引しない
Dアサーティブ…
・良い関係を築くための自己主張。
・話し合って解決する。
・相手も自分も傷付けない。
・おかしいことはおかしいと立ち上がる勇気の言葉。

以上になります^^
ブログはまた明日更新予定ですm(__)m
Posted by けんぞ〜 at 2006年08月11日 00:25

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